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追太紧的狮子反而没感觉下一个十年，花店行业的N种可能性原创2023-10-26 13:29·中国花卉报高歌猛进的十年后，花店行业站在了转折点上，未来的十年会如何？10月20日至22日，在南京举办的第二十三届中国花卉零售业交流会上，1200余名花店业者齐聚一堂，就是为了寻找一个答案。这不仅事关花店，也在影响花卉种植者、经销商、资材商等整个产业链条上的每一环。15位业内代表登场献上精彩分享，答案也逐渐明朗。疲软，转型，调整期“今年母亲节后，与往年不同，国内花店的生意出现断崖式下滑。”沪花拾者创始人徐嘉谊介绍说，不但业绩下降明显，而且客单价降低，种植商、批发商开始做直播，实体花店的市场被挤压。一批花店关掉或者转行了，同时，新花店也在层出不穷。面对行业的重大变化，实体花店就无招架之力了吗？显然不是，而且有人过得很不错。以徐嘉谊来说，过去几年单店最高营业额大约260万元，今年还不到10月底，这一数字就突破了320万元。温州绿趣植物美学馆去年营业额高达1100万元，成为业内美谈。市场疲软是现实，但花店业也在进入调整期，及时抓住变化中的机遇，仍然有风口让你起飞。未来，花店卖什么样的花？当人们在压缩消费清单的时候，鲜花可能是最先被选中的一项。而对于实体花店来说，这个时候还来买花的客人，是消费能力强的人、喜欢和信赖花店的人、爱花且有个性需求的人、公司客户和定制型客户、不喜欢线上款式的人。什么样的鲜花能锁住这些优质客户？实例来佐证答案。长沙生生花艺以暗黑风格染色花风靡小红书，有客户自付300元邮费也要买上一束。“最能打动人心的是情绪感染力。”生生花艺主理人李莎莎表示，自己做的是有特色、有故事的花。鲜花不一定都是温暖阳光、温馨浪漫的，能抚慰人心、与客户产生共鸣就好。生生花艺的暗黑风格花束不是所有花店都要提供玫瑰。台州無别事花艺虽然开在三四线小城市，但主理人老K作为场景打造的高手，每次出品必是精品。曾有东北的客户在网上看到老K的场景打造花艺作品，一次性订购了5套，仅运费就超万元。“做新品设计的时候，不担心卖不出去，而担心没有辨识度。”老K说到。老K正在做场景花艺布置花店，不只是花鲜花固然是花店的核心，但当绝大多数花店还只是卖花的时候，咖啡、盆栽、香氛、活动布置……很多新产物已经为花店带来巨大的收益和竞争力。大连鑫秀丽花艺咖啡开店28年，9年前逐渐将咖啡、美食等元素加入花店，如今店里的花艺培训业务中，99%的学员从餐饮顾客转化而来。主理人汉秀丽为了开拓新业务，带着全家多处学习咖啡和美食制作技艺，如今一家三口不但是花艺师，还成了咖啡师、厨师。当传统文化加持到花艺中，“花＋”有了更深刻的内涵。广州花间集主理人梁清毅以中式插花赢得某奢侈品牌青睐，为该品牌在全国组织了近百场中式插花沙龙。为什么国际奢侈品牌选择中式插花？“因为现在华流就是顶流，人们开始认识到真正的奢侈品在中国，而中国文化对全世界都有影响。”梁清毅说。在她的场景布置中，中国传统文化和中式插花完美结合。例如一场荷花雅集，借鉴了宋代四雅茶、花、香、画中的茶、花、香，再加上琴，“现场效果非常好，客户满意，我们收益也不错。” 梁清毅幽默地说。荷花雅集花间集的场景布置花见敦煌（甘肃）文化艺术传播有限公司总经理郑君敏的分享中介绍了敦煌壁画中的插花形式。她表示，敦煌壁画是人文的高地，更是美学的巅峰，中国花艺师要有文化自信，可以学习研究壁画中的插花，并将其运用到插花中。深圳蕨对设计有限公司专攻活动和场景布置，突出的设计能力使其成为oppo、特斯拉、万科等公司的花植供应商，曾为腾讯、华为、阿里巴巴等公司服务。“甲方比你想象的更重视设计，也比你想象的更有消费力。”主理人老猫的分享与作品同样令人印象深刻。而要设计出商务客户喜欢的作品，需要正确倾听他们的需求点外，还要理解其中客户自己都没有抓住的隐藏暗语，而要做到这一点，老猫认为其需求点背调和信息收集很重要。华为宴会接待花艺设计OPPO定制的永生桌花老猫还表示，好作品需要好材料，设计师需要掌握市面上可能还比较小众的新产物。比如百子莲永生花5年前就有生产了，但估计还有很多花店没用过，也不知道有这个产物。以优质又有特色的产物与花店合作，取得成功的例子，在本届零交会上并不鲜见。位于北京的艾品花卉农场，专门生产冷凉型木本切花、切枝、切果、切叶，很多产物就是花店业者也不常见；香氛品牌La Naissance主打香氛＋花店，让两者“破圈”融合，提高花束等产物附加值；花名堂的水培盆景好看、好养、干净又不易生虫，很适合花店销售，销售额达到1千多万元；花链无界致力于打造高品质鲜花供应链，目标是全部供应温室产鲜花，全年恒定价，支支理赔。场景重构，如何突围什么是花店的场？是所有给消费者带来触达感、代入感、氛围感的场域。包括实体店、朋友圈、自媒体和线上平台店等。出色的场景打造能力，现在已经成为一些花店突围的法宝。抖音达人、颂花匠创始人关杰华，告诉现场的花店业者，线上平台不缺美丽的花，缺的是做生意的逻辑。比如经营花店关注的人、场、货三要素，其中让客户粘性最强的是人，但现在很多人只拍货，缺乏人情味、故事性。果然有花位于五线小城江西万载，但单店年销售额能达到70万元，主理人橙子妈是两个孩子的妈妈，也是一个“情绪制造”高手，以微信朋友圈为主要销售平台，为6000个微信好友建立起了松弛亲切的场域风格。两个可爱孩子是果然有花的小模特遇安花道主理人王遇安同样擅长打造私域流量，她以中国传统插花为媒介，在社区、公司、学校举办相关活动，发展高端客户群体。温州绿趣植物美学馆已经在这个场域获得了巨大经济效益，2023年3月份课程销售金额超过35万元。温州绿趣的植物美学手作活动有人说，处于混沌期时，不要乱动，不能不动。对于花店业者来说，总结以上成功花店的经验，就是不随波逐流，做有辨识度的自己。（图片来源：零交会组委会、零交会论坛分享嘉宾）（本报记者李颖撰稿）声明：本文版权归属《中国花卉报》社，未经许可不得随意转载、篡改，违者追究法律责任。若需转载，请提前与本号联系。