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学会用“STV+6P”框架分析商业模式2022-01-24 16:32·人人都是产物经理编辑导语：公司生存因素包含许多，决定公司成败的因素也有许多，其中最重要的便是商业模式。这篇文章作者向我们介绍了STV+6P商业模式设计图以及如何运用STV+6P到公司中，一起来看看吧。公司生存，有着一些必然要素：资本、品牌、人力、产物、市场、商业模式、技术、贸易等。但决定公司成败的因素中，首推商业模式。产物经理如果想提升自己的专业性，对商业模式的了解就不得不提上日程，至少需要知道什么是商业模式，目前有哪些商业模式，以及自己所在公司的商业模式是什么。对于商业模式的定义，有很多不同的定义，个人比较认同是：商业模式是描述了公司如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。今天主要是想和大家，分享“STV+6P”的商业模式设计图，这与我们常规的商业画布有所不同，我们一起来看一看吧。一、什么是“STV+6P”它来源日本公司HRInstitute的一种的商业模式设计图。HRInstitute是一家总部位于东京，成立于1993年，不偏重理论、以“可以运用于实践的流程咨询”、“具有时效性的培训”为支柱的跨国咨询集团。“STV+6P”的商业模式设计图中，“STV”说明的是创造的价值是什么，营销中的“4P”和合伙人明细的传递价值的策略，而最后的定位“Positioning”是其制胜盈利的理念。1. STV所谓“STV”，就是“Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场选择）、Value（价值）”。Segmentation（市场细分）所谓市场细分是指对市场进行详细的划分，我们要弄清楚的市场上的用户有什么样的需求，对应需求的用户各自都在什么市场范围内。因为市场这么大，用户的需求各种各样，没有一家公司有能力去满足所有用户的所有需求。Targeting（目标市场选择）所谓目标市场选择是指在市场中瞄准和锁定具体的用户群，要考虑服务的用户群的影响力有多大，覆盖的用户数有多少以及自己与用户群之间的关系的强弱。如果公司瞄准的是小众市场，同时覆盖的用户数非常小，无太大的意义的市场价值，那么其公司的自身的盈利很难支撑这一模式。Value（价值）所谓价值是指用户从我们公司中获得的什么价值以及利益，这里包括了体验和服务。淘宝能让用户在家就购买到想要的商品，今日头条可以让用户及时查看到自己感兴趣的新闻资讯，携程网方便了用户旅途的购票和住宿服务等。若是用户无法从公司中获得价值，其公司也就没有存在的价值了。2. 6P所谓“6P”，就是“Product（产物）、Place（渠道）、Price（价格）、Promotion（促销）、Partner（合伙人）、Positioning（定位）”。大家都知道4P理论，就是从产物、渠道、价格、促销四个方面来制定营销策略。商业模式中的“6P”除了包括4P理论中三个营销策略，还包括了公司的合伙人，以及与竞争对手比较中的定位。Product（产物）产物是指建立能创造、满足价值的商品和服务机制。公司创造的价值最终要落实在产物中，通过用户使用产物来感知到价值所在。阿里巴巴有淘宝、字节跳动有抖音、腾讯有微信，我们用户对这些公司的认知，都是从接触这些产物开始的。Place（渠道）渠道是指建立交付价值的渠道或流通机制。这里的渠道可以理解为平台，我们的产物在哪个平台承载，用户是在哪个平台感知我们的产物。Price（价格）价格是指建立能产生和价值相吻合的价格体制。在市场营销中，价格的影响非常大，低价优质的商业模式是非常受用户欢迎的。我们所熟知的小米手机，早期就通过代价高配置的亮点打入市场，迅速引来一大批忠实的“米粉”。Promotion（促销）促销是指建立能让用户发现产物价值的沟通机制。促销的这一概念，大家都不陌生，市面上各种促销手段让你放下矜持，投入消费之中。拼多多的拼团以及早期的砍价策略，其价格的大幅缩减刺激着用户投入其中，激发用户的购买欲。Partner（合伙人）合伙人是指建立寻找一起创造、交付价值的伙伴，并与其共同成长的机制。在供应链中存在上下游，若是与上游或下游公司或组织形成合作伙伴，就能极大的减少不必要的成本，带来价值的最大化。知识付费平台的上游是内容创作者，如果与内容创作者没有形成良好的伙伴关系，帮助他们创造高质量的内容以及提高内容收益，那么没有高质量的内容共享，该平台只会成为“无源之水”。Positioning（定位）定位是指与竞争对手比较，找到自身的优势，并把它作为制胜结构的理念。人需要实现目标，不仅需要知道自己所在的位置，而且还需要知道前进的方向，否则只会迷失其中。对于很多创业公司，认为人工智能很兴潮，但没有考虑自己的竞争优势在哪里，盲入进入市场的话，只会淹没在市场的大潮之中，找不到一点浪花。二、如何运用“STV+6P”有一个很大的误区，就是认为只要定好的商业模式，按照商业模式运营公司就可以实现健康的发展。然而，现实情况是由于外部环境和内部环境的变化，一层不变的商业模式本身就是违背市场规律的。商业模式需要不断地调整与改造，没有一成不变的模式，也没有标准的答案，每一个期望持续成长的公司都会面临需要再造模式的阶段。既然我们了解了“STV+6P”的知识，如何运用它来帮助我们分析商业模式呢？1. 运用STV锁定公司价值通过细分市场、锁定目标用户、价值寻找三个方面创造价值。我们前期需要对市场进行充分调研，了解目前市场有多大的规模、覆盖的用户群有多少、打算用什么来让用户获得价值，除此之外还要观察用户在使用产物和服务的场景。在淘宝垄断电商的情况下，拼多多瞄准了三四线城市和乡镇的用户的电商需求，既看到了庞大的市场人群，也挖掘出了广阔乡镇地区用户对电商购物的需求未满足的情况，最终可以打破淘宝和京东的电商垄断。还有短视频产物的快手和抖音，瞄准的市场和用户群也是不一样的。抖音的产物定位就是根据这些人群属性，以一二线城市的时尚、年轻用户为主，紧跟潮流，而快手是下沉市场，走的平民路线，所以城镇青年较多。2. 运用4P规划营销策略4P营销理论中的产物、渠道、价格、促销是打开市场的四个方面。营销策略的侧重点的不同，要根据当前公司所处的阶段。以价格为例，低价可以迅速吸引用户的注意力，同时在保证质量的情况，更是可以掳获用户的心。例如福特汽车的流水线，让美国人实现汽车梦，当时的汽车价格非常昂贵，不是每一个家庭可以承受。后来采用流水线的生产方式，极大的降低了成本，从而可以低价格推出市场，让美国的家庭都可以实现汽车梦，从而奠定当时的汽车霸主地位。除了之前介绍的小米手机，还有宜家家具也是如此，宜家通过先定价再设计、平板包装、采用新材料和新技术等一系列“组合拳”，宜家打造了别人难以企及的低价。宜家严控供应链的所有环节，尽量在保证产物质量的同时使每个环节都降低成本，从而让宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家。3. 运用2P制定制胜之路所谓2P是指合作伙伴和定位。定位是为了找出公司的竞争优势，打造自己的竞争壁垒。如果没有强大的竞争壁垒，即使早期可以带来发展，但并不长久，一旦有巨头或同行公司竞争，极有可能被浪潮扑灭。寻找定位既包括考察自身在资源、资本、技术、运营、产物、组织等是否有优势，能够长期维持公司的发展，还包括在用户心中的心智模型，即在用户已存在的感知。例如百事可乐当时可以跳出可口可乐的市场包围，关键在于它找到自己的定位，百事可乐是年轻人的可乐，是追求潮流，从而吸引了一大批让自己感觉年轻的用户群。市场竞争中，公司单枪匹马的发展越来越少了，公司想要寻求发展，必须要找到可靠的合作伙伴，互相借势。合作伙伴不仅仅包括上下游公司或组织，还包括非同一行业的公司或组织。新浪微博邀请名家、专业人员、明星等入驻，提供各种服务的方式，让他们愿意在微博平台中与用户互动，这样通过与他们的良好合作，给平台带来了大量用户。当然公司也可以借助其他公司的资本、技术或运营能力等资源，来帮助自身公司的发展。拼多多借用微信平台而获得用户量的增长；滴滴借助资本的力量，和快的合并而开始垄断打车市场……这里的“STV+6P”的商业模式设计图，更多的偏重于营销方面考虑，与商业画布可以一起结合考虑。没有一个商业模式是万能，在A公司可行的商业模式，不一定能在B公司中可行。商业模式的搭建，要做到知己知彼，找出当前市场存在的机会，结合自身的优劣势，从而找出适合自己的商业模式。今天就这里，大家可以结合自己所在的公司，可以试着按照以上各个要素进行分析哦。本文由 @风鸣 原创发布于人人都是产物经理，未经许可，禁止转载。题图来自Pexels，基于CC0协议利用价值