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90后新星势不可挡：凭借专业服务，从0客户到单量王原创2021-04-28 14:25·友保智云研究院23岁就加入保险行业，没有人脉，支持不足，覃双老师全凭专业赢得了一个个家庭的信任，曾连续160周，每周成交1.4单；之后因调整专业销售流程，连续60周，每周成交4单以上。覃老师将自己的专业经验总结出来复制到团队上，也助力团队成员快速成长。专业致胜，从客户角度出发，提供专业的保险销售服务，覃双老师有怎样的经验值得借鉴，来看今天的精英访谈。小友：什么样的契机让您进入保险行业？覃双：之前因亲人生病，在上海一家医院住院，我去探望时，发现医生办公室里贴了很多病人欠费的单子，而且金额都比较高。当时带给我很大触动，觉得要是没有保险，生了重病在医院根本待不下去，于是我回到南京就开始研究保险，先是给自己买，后面给我爸爸以及其他家人都购买了保险。我买了好几家公司的产物，也咨询了一些代理人，但代理人的描述跟合同体现的并不一致，很多细则对方无法解释清楚，我就自己研究。特别巧的是，我原来的单位在中美大都会楼下，于是我就跑到楼上去咨询保险。真的是误打误撞，我凭着一腔热血和想要学习的心态，就进入了保险行业。其实，加入中美大都会，还非常曲折。我当时刚过23岁，从外地到南京不久，前后面试了两次，都因年龄不够28岁的标准，人脉匮乏被拒了，最终招募者被我想要学习的迫切心态打动，才同意我加入公司。我先生起初也非常反对我做保险，我们还为此争吵，有一次在地铁上，他跟我说，“在南京你不认识人，怎么去开发客户？”我清楚地记得当时回了他一句，我说：“你看到地铁上的这些人，如果我愿意，他们都有可能成为我的客户。”我这个人性格比较犟，别人越是反对，我可能越想证明给对方看。所以尽管初期各方都不支持，但我清楚地知道自己的人生由我自己决定，工作也由自己负责，所以选择了保险就要认真做下去。小友：所以您在支持不足，人脉缺乏的前提下，初期是怎样展业的呢？覃双：最开始我真是没有客户可以约。我之前一年半在房产媒介做行政助理，但圈子很小，只认识公司的一些同事，而同学、亲友没有一个在南京。最初的一个半月，我就待在办公室里把公司所有的产物，所有产物组合研究个遍，每天晚上10点最后一个离开公司。可能在别人看来我很可怜，没有客户见，但我当时沉浸在研究产物的氛围中，并不觉得苦。客户开发这一块，我是从陌生市场开始的。传统陌拜拒绝率很高，我不太能接受，而且浪费时间，加上这样的方式太老套了，从90年代初就开始用，我觉得要想新的办法，于是就努力去做情景开发。一次主管给我打电话说有个亲子活动，让我去邀约客户。由于身边的人都刚大学毕业，还没成家，我感觉挺为难，只有想办法拓展陌生客户。当时是一个游乐园刚开业，同事谈下来一些免费门票，让我们带客户去。基于这样的消息，大家都在网上转发同事的邀请帖，但留的都是同事的联系方式。我就复制了帖子内容，留下了自己的电话号码，然后请两个人帮忙转发。一个是有孩子的前同事，这一转发给我带来了2辆大巴车的用户。另一个是我先生，他在单位内部发帖，又带来了2辆大巴的用户。那个周末我和我先生总共带了4辆大巴的陌生客户去游乐园参加亲子活动，是公司召集人数最多的。当然，在两天的亲子活动中，我也是任劳任怨，服务好每一个家庭，让他们对我产生一定的信任。后续我加了他们的微信，会在朋友圈展示我研究的保险产物，我对保险的理解等，内容非常专业、正向。客户都主动来找我咨询、购买保险。其中一个客户说他见过一个足球队的保险业务员，觉得我是最专业的一个，还帮我做了一期线上沙龙，让我为他们单位的同事解答保险相关的疑惑。所以这4辆大巴的陌生客户就成了我后续展业的基础。还有一次，前同事告诉我有一个到威海的看房团，我就报名参加，在看房团中也认识了一个非常有影响力的转介绍中心，给我带来了很多银行客户。小友：正因为您前期的专业沉淀，才能赢得客户信任，并最终成交。突破了展业瓶颈，是不是后面就发展很顺利了？覃双：通过前期的情景开发，我入行第6个月，就做到了公司的当月件数第二，保费第一的成绩，成长速度比较快，第7个月就晋升销售经理。之后，在2015年达成MDRT，之后每年都会获得这个奖项。我的客户单载量都很小，以健康险为主，但量非常大。我当时也羡慕同事一个单子就签四五万，但我明白前期需要把基本功打牢，不然后面遇到大客户也可能错失机会。加上那时基于我的客户画像，我知道只能把量做上去，靠量变产生质变。我前期积累了大量客户，在大都会人寿连续160周每周成交1单以上，一直领跑，3年多一共成交了384件。因为职业规划的原因，我在大都会人寿的最后一个月，拿到了全省“保费个人冠军”、“保件个人冠军”，还签了一个500多万的单子，随后我便选择了离职，加盟了恒安标准人寿。我到恒安标准后，发展速度非常快，第一年就成交了200多件，最高的时候连续60周，每周成交4件以上，第二年就晋升到营业区总监。一方面得益于之前积累的客户；另一方面，恒安标准的产物更加多元，有老年防癌险，涵盖50～75岁年龄层次，相当于客户的父母一代，也让我的客户群体得到了拓展。小友：您是通过什么方式，保证持续有这么大的单量？覃双：主要是我对自己的工作要求比较高，起初，我要求自己每周必须成交一单。如果到了周五，还没客户成交，那整个周末我都不会休息，会不断地去找客户，哪怕1000块钱的客户也算一件。毕竟很多客户只有周末才有空，所以前几年我周末都没怎么休息，工作量很大，但自己觉得不能放弃。回过头来看，我觉得较高的要求，首先保证了一个良好的工作习惯和工作节奏。就像一辆车，如果一直在高速路上匀速行驶，状态是非常好的，但如果停下来，再启动就需要时间来调整。其次，长期坚持下来，我谈客户的技术也得到了锻炼，专业能力快速提升。小友：您的客户画像是怎样的？基于这样的客户群，您采取了哪些策略？覃双：我的客户集中在30～45岁，多从外地到南京，学历背景以本科及硕士为主，很多在IT行业或银行做中层管理，家庭收入在30～70万之间，算是新中产。这些人学习能力很强，喜欢自己研究、琢磨，平时以网购为主，小到奶粉、日用品，大到买车、买房，都会收集很多资料。他们的保险意识比较强，关注家庭的健康保障，在选择产物的时，会关心性价比，经常多方比价。他们习惯用互联网思维去为决策做判断，也非常关注隐私，思维非常理性，也很认可专业。面对这样的群体，我就思考，我不能阻碍客户去了解其他产物，如何在激烈的竞争中取胜？经过总结，我发现客户在购买健康险时，最关心的三个要素是公司品牌、产物价格以及理赔，我如果想在保险市场有立足之地，就必须成为这些方面的专家。保险是非常专业的法律合同，我就报名了参加了FO的法商集训营，同时积累了大量医疗知识，总结不同产物的优劣势，不仅清楚自家公司的产物，还对市场上主流产物的保障范围、产物形态，某个年龄段的价格区间等了如指掌。客户咨询时，不管讲到哪个公司的产物，我都知道，他们觉得我就是这个行业的专家，也很认可我。因为我自己是工科生，就学历背景而言，我更擅长跟客户理性地沟通，人情单我做不来。起初我也尝试过服务几个商户，但在他们心中，人情远远大于对专业的需求，我就放弃了这条路。所以找准自己的风格，找到相互匹配的客户群体，这一点很重要。小友：在服务客户的过程中，您会重点关注哪一点？您如何理解专业？覃双：保险行业原来的口碑不太好，我觉得是从业人员不够专业，没有做到极致，所以，我希望用专业获得客户的认可。因为客户大多数是看不懂条款的，只能看懂产物形态，就是保多少种疾病，赔付几次，文字虽然都能看懂，但具体条款代表的意思，大多数客户是看不懂的。我们一定要详细解读合同，尤其指出合同可能隐含的风险。其实每个买保险的客户，最害怕的就是理赔，我们就要从客户角度出发，选择安全性高的产物，帮他们解决未来的隐忧，如果客户将来出险了，更要去帮他争取理赔。理赔是可以从多角度切入的，18年某安的一位客户患了冠心病，根据合同条款，没有达到严重冠心病的要求，按照合同条款是无法根据疾病名称申请理赔的，但客户因为冠心病做了手术，按手术的类型就可以申请理赔。小友：在理赔方面，您有没有印象深刻的案例？覃双：我有一个客户，2018年患了神经内分泌肿瘤G1，病理报告为类癌，在百度百科上类癌的解释是介于良性与恶性之间一种疾病，不属于恶性肿瘤，他的主治医生也说这不是癌症。保险公司对于这项疾病的赔付是有争议的，有的认为是癌症，有的认为不是。同样的神经内分泌肿瘤G1在某邦人寿是拒赔的，我也看到了拒赔通知书。但我得知这个情况后，我做的第一件事就是通过网络找了广州的一位教授，他是那个领域的专家，我向他咨询这是否符合恶性肿瘤的标准，他告诉我是符合的。根据国际疾病肿瘤学分类专辑第三版（ICD-O-3），此疾病的动态编码为3，属于恶性肿瘤。我陪着客户去医院找到病理科，补了ICD-O-3的病理分析报告，最后我们凭着ICD-O-3的病理报告顺利拿到了理赔。今年1月31号之后，行业重疾改版，对疾病的定义越来越规范，在恶性肿瘤的定义上提出了必须符合ICD-O-3的肿瘤形态学编码属于3，6，9的疾病范围，可之前的版本是没有的，全靠代理人去分辨、争取，这也是客户对我信任度、认可度高的原因。当客户真的出险后，代理人能做的绝不仅仅是探望，而是要为客户争取理赔，就像律师打官司一样，从不同角度切入，最后案子可能胜诉，也可能败诉，但真的需要从不同的角度去帮客户申请。小友：所以您的专业不但体现在条款解读上，还体现在理赔服务上。接下来我们聊一聊团队吧，您是如何组建团队的？覃双：严格意义上说，我到了恒安标准人寿后才开始认真做团队。公司一直在尝试营销团队转型升级，3年投入了4个亿，启动“千人公司家养成计划”，为每一位想要发展团队的人提供资金，不但通过培训赋能，还为团队提供品牌宣传、产物体系、法律咨询等全方位支持，而且把自主经营权给到团队长，只要是利于团队发展的事，都可以去尝试。我也是第一批上市的团队长，得益于公司的大力支持，我们团队在短时间内快速壮大，现在接近100人，发展空间非常大。我经常在团队里讲，我们要用专业重新定义行业标杆，必须给客户提供专业的服务。我在2017年进行了销售流程上的调整，之后单量由每周1.4件，增长到每周2.6件，最高时连续60周达到了每周4件。我把自己专业销售的经验总结出来，复制到团队上，新加入的伙伴用我们这一套方式去跟客户聊，对方的信任度一下就提升了，所以我们的签单率很高，因为细致、专业，得到了客户的认可。小友：对于专业的销售流程，我们想邀请您下一期访谈来详细介绍。最后，您对未来有什么样的规划？覃双：我们最近在销售和招募方面尝试转型。现在流行视频内容，我们也有所规划，希望打造网红团队，通过网络去引流，无论是客户，还是增员。我也在帮团队成员做角色定位，现在已经有伙伴获得流量了，还接到了广告，也获得了一些陌生网友的咨询单，还有意向伙伴咨询工作内容。相当于前期投入，已经有反馈了。我们都说转介绍是保险行业的命脉，以前是靠人去转介绍，现在可以靠各种媒介工具做转介绍，我们正在逐步尝试。小友后记量变引起质变，覃双老师凭借专业服务赢得客户信任，连续60周每周成交4件以上，她还把自己的销售流程总结出来，复制到团队上，团队伙伴月均成交6.8件，签单率非常高。这套高效的销售流程有什么秘诀，明天覃老师将带来干货分享，不要错过～更多内容请关注公众号【友保智云研究院】#保险##展业##代理人#
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因为很像，就可以引人联想，让画面具有故事性和趣味性，赋予照片更多的内涵。曼城队在赢得了2021-2022赛季英超联赛冠军后，从英超联盟获得了超过1.53亿英镑的收入，比之前的赛季增加了50万英镑。曼城过去的两个赛季都夺得了英超冠军，但由于在同一个版权周期内，收入差别微乎其微。