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学会用“STV+6P”框架分析商业模式2022-01-24 16:32·人人都是产物经理编辑导语：公司生存因素包含许多，决定公司成败的因素也有许多，其中最重要的便是商业模式。这篇文章作者向我们介绍了STV+6P商业模式设计图以及如何运用STV+6P到公司中，一起来看看吧。公司生存，有着一些必然要素：资本、品牌、人力、产物、市场、商业模式、技术、贸易等。但决定公司成败的因素中，首推商业模式。产物经理如果想提升自己的专业性，对商业模式的了解就不得不提上日程，至少需要知道什么是商业模式，目前有哪些商业模式，以及自己所在公司的商业模式是什么。对于商业模式的定义，有很多不同的定义，个人比较认同是：商业模式是描述了公司如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。今天主要是想和大家，分享“STV+6P”的商业模式设计图，这与我们常规的商业画布有所不同，我们一起来看一看吧。一、什么是“STV+6P”它来源日本公司HRInstitute的一种的商业模式设计图。HRInstitute是一家总部位于东京，成立于1993年，不偏重理论、以“可以运用于实践的流程咨询”、“具有时效性的培训”为支柱的跨国咨询集团。“STV+6P”的商业模式设计图中，“STV”说明的是创造的价值是什么，营销中的“4P”和合伙人明细的传递价值的策略，而最后的定位“Positioning”是其制胜盈利的理念。1. STV所谓“STV”，就是“Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场选择）、Value（价值）”。Segmentation（市场细分）所谓市场细分是指对市场进行详细的划分，我们要弄清楚的市场上的用户有什么样的需求，对应需求的用户各自都在什么市场范围内。因为市场这么大，用户的需求各种各样，没有一家公司有能力去满足所有用户的所有需求。Targeting（目标市场选择）所谓目标市场选择是指在市场中瞄准和锁定具体的用户群，要考虑服务的用户群的影响力有多大，覆盖的用户数有多少以及自己与用户群之间的关系的强弱。如果公司瞄准的是小众市场，同时覆盖的用户数非常小，无太大的意义的市场价值，那么其公司的自身的盈利很难支撑这一模式。Value（价值）所谓价值是指用户从我们公司中获得的什么价值以及利益，这里包括了体验和服务。淘宝能让用户在家就购买到想要的商品，今日头条可以让用户及时查看到自己感兴趣的新闻资讯，携程网方便了用户旅途的购票和住宿服务等。若是用户无法从公司中获得价值，其公司也就没有存在的价值了。2. 6P所谓“6P”，就是“Product（产物）、Place（渠道）、Price（价格）、Promotion（促销）、Partner（合伙人）、Positioning（定位）”。大家都知道4P理论，就是从产物、渠道、价格、促销四个方面来制定营销策略。商业模式中的“6P”除了包括4P理论中三个营销策略，还包括了公司的合伙人，以及与竞争对手比较中的定位。Product（产物）产物是指建立能创造、满足价值的商品和服务机制。公司创造的价值最终要落实在产物中，通过用户使用产物来感知到价值所在。阿里巴巴有淘宝、字节跳动有抖音、腾讯有微信，我们用户对这些公司的认知，都是从接触这些产物开始的。Place（渠道）渠道是指建立交付价值的渠道或流通机制。这里的渠道可以理解为平台，我们的产物在哪个平台承载，用户是在哪个平台感知我们的产物。Price（价格）价格是指建立能产生和价值相吻合的价格体制。在市场营销中，价格的影响非常大，低价优质的商业模式是非常受用户欢迎的。我们所熟知的小米手机，早期就通过代价高配置的亮点打入市场，迅速引来一大批忠实的“米粉”。Promotion（促销）促销是指建立能让用户发现产物价值的沟通机制。促销的这一概念，大家都不陌生，市面上各种促销手段让你放下矜持，投入消费之中。拼多多的拼团以及早期的砍价策略，其价格的大幅缩减刺激着用户投入其中，激发用户的购买欲。Partner（合伙人）合伙人是指建立寻找一起创造、交付价值的伙伴，并与其共同成长的机制。在供应链中存在上下游，若是与上游或下游公司或组织形成合作伙伴，就能极大的减少不必要的成本，带来价值的最大化。知识付费平台的上游是内容创作者，如果与内容创作者没有形成良好的伙伴关系，帮助他们创造高质量的内容以及提高内容收益，那么没有高质量的内容共享，该平台只会成为“无源之水”。Positioning（定位）定位是指与竞争对手比较，找到自身的优势，并把它作为制胜结构的理念。人需要实现目标，不仅需要知道自己所在的位置，而且还需要知道前进的方向，否则只会迷失其中。对于很多创业公司，认为人工智能很兴潮，但没有考虑自己的竞争优势在哪里，盲入进入市场的话，只会淹没在市场的大潮之中，找不到一点浪花。二、如何运用“STV+6P”有一个很大的误区，就是认为只要定好的商业模式，按照商业模式运营公司就可以实现健康的发展。然而，现实情况是由于外部环境和内部环境的变化，一层不变的商业模式本身就是违背市场规律的。商业模式需要不断地调整与改造，没有一成不变的模式，也没有标准的答案，每一个期望持续成长的公司都会面临需要再造模式的阶段。既然我们了解了“STV+6P”的知识，如何运用它来帮助我们分析商业模式呢？1. 运用STV锁定公司价值通过细分市场、锁定目标用户、价值寻找三个方面创造价值。我们前期需要对市场进行充分调研，了解目前市场有多大的规模、覆盖的用户群有多少、打算用什么来让用户获得价值，除此之外还要观察用户在使用产物和服务的场景。在淘宝垄断电商的情况下，拼多多瞄准了三四线城市和乡镇的用户的电商需求，既看到了庞大的市场人群，也挖掘出了广阔乡镇地区用户对电商购物的需求未满足的情况，最终可以打破淘宝和京东的电商垄断。还有短视频产物的快手和抖音，瞄准的市场和用户群也是不一样的。抖音的产物定位就是根据这些人群属性，以一二线城市的时尚、年轻用户为主，紧跟潮流，而快手是下沉市场，走的平民路线，所以城镇青年较多。2. 运用4P规划营销策略4P营销理论中的产物、渠道、价格、促销是打开市场的四个方面。营销策略的侧重点的不同，要根据当前公司所处的阶段。以价格为例，低价可以迅速吸引用户的注意力，同时在保证质量的情况，更是可以掳获用户的心。例如福特汽车的流水线，让美国人实现汽车梦，当时的汽车价格非常昂贵，不是每一个家庭可以承受。后来采用流水线的生产方式，极大的降低了成本，从而可以低价格推出市场，让美国的家庭都可以实现汽车梦，从而奠定当时的汽车霸主地位。除了之前介绍的小米手机，还有宜家家具也是如此，宜家通过先定价再设计、平板包装、采用新材料和新技术等一系列“组合拳”，宜家打造了别人难以企及的低价。宜家严控供应链的所有环节，尽量在保证产物质量的同时使每个环节都降低成本，从而让宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家。3. 运用2P制定制胜之路所谓2P是指合作伙伴和定位。定位是为了找出公司的竞争优势，打造自己的竞争壁垒。如果没有强大的竞争壁垒，即使早期可以带来发展，但并不长久，一旦有巨头或同行公司竞争，极有可能被浪潮扑灭。寻找定位既包括考察自身在资源、资本、技术、运营、产物、组织等是否有优势，能够长期维持公司的发展，还包括在用户心中的心智模型，即在用户已存在的感知。例如百事可乐当时可以跳出可口可乐的市场包围，关键在于它找到自己的定位，百事可乐是年轻人的可乐，是追求潮流，从而吸引了一大批让自己感觉年轻的用户群。市场竞争中，公司单枪匹马的发展越来越少了，公司想要寻求发展，必须要找到可靠的合作伙伴，互相借势。合作伙伴不仅仅包括上下游公司或组织，还包括非同一行业的公司或组织。新浪微博邀请名家、专业人员、明星等入驻，提供各种服务的方式，让他们愿意在微博平台中与用户互动，这样通过与他们的良好合作，给平台带来了大量用户。当然公司也可以借助其他公司的资本、技术或运营能力等资源，来帮助自身公司的发展。拼多多借用微信平台而获得用户量的增长；滴滴借助资本的力量，和快的合并而开始垄断打车市场……这里的“STV+6P”的商业模式设计图，更多的偏重于营销方面考虑，与商业画布可以一起结合考虑。没有一个商业模式是万能，在A公司可行的商业模式，不一定能在B公司中可行。商业模式的搭建，要做到知己知彼，找出当前市场存在的机会，结合自身的优劣势，从而找出适合自己的商业模式。今天就这里，大家可以结合自己所在的公司，可以试着按照以上各个要素进行分析哦。本文由 @风鸣 原创发布于人人都是产物经理，未经许可，禁止转载。题图来自Pexels，基于CC0协议
2024年12月04日，从第一季开始两方便针对小夭更爱谁一事争论不休。甚至还有网友玩梗称：“在《墨雨云间》我们可能是朋友，但在《长相思》我们将成为敌人”！
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说完了净息差回过头来再说手续费的事情解释很合理但是这个解释只能用来说明同比降幅环比呢2022年第四季度兴业银行的手续费122.95亿今年一季报手续费76.51亿环比降幅37.77%去年第四季度新能源股票已经暴跌过了比一季度的价格也好不了多少如果今年一季度手续费受影响那么去年第四季度应该一样受影响那么为何去年第四季度还要强行把手续费做高呢
2024-07-07 17:52·证券时报e公司别看这类物种小小的一只并不起眼，但是它的危害可远远超出大家的想象。